¡Si no vende, que espera para subir el precio!

“jefe, si queremos vender, debemos bajar el precio”

Si no vendes, no es por el precio.  Si lo haces, reduces tu margen bruto y generaràs problemas de financiamiento de los gastos.

Pregúntale a cada miembro de tu equipo comercial: ¿a cuantos clientes atiendes? ¿son los clientes más malos del sector? ¿Por qué decidirían por precio, no entienden tu propuesta de valor? ¿Tienen tus clientes la información suficiente?

Cuando es menor el precio, se vende más, y esto sucede cuando se encuentra en un sector sensible al precio por la existencia de productos sustitutos, convirtiendo a la demanda en elástica.  ¿Hacer lo contrario a la lógica, da resultados? ¿Orlando nos quiere tomar el pelo?,

Debo decirles que las estrategias comerciales enfocadas en menores precios no son sostenibles en el tiempo, son peligrosas y generadoras de una guerra de precios, es como colocar un aviso “me regalo”, “me vendo”, “me liquido”.  Esto no es generar ninguna ventaja competitiva, por el contrario, es meterse a un pozo sin salida, y con casi ninguna capacidad de reacción. Piense diferente, mejore su propuesta de valor, salga del mercado de abundancia, marque la diferencia ante que trata de ser diferente.

¿McDonalds vende la hamburguesa más barata?, ¿Nike vende la ropa deportiva más barata?, ¿Mercedes Benz es la marca de coches más económica?, ¿Fedex es el servicio postal más económico?, ¿Coca Cola es el refresco de más bajo precio? Estas marcas las más vendidas, y que no son lo más baratas ¿realmente son las mejores?, ¿Son las de mayor calidad?, ¿Conoce a alguien que pueda demostrar, de manera práctica, tangible y científica, que la hamburguesa de Mc Donalds es mejor que las que hacen en su restaurante favorito?

Profundice en el análisis de cualquier marca exitosa y verá que NUNCA son las más baratas, y no centran toda su estrategia en el precio, ya que éste lo ofrecen como un valor para el cliente. Investigue y olvídese de la creencia que, para tener éxito, lo más importante es tener el precio más bajo. Concéntrese en desarrollar una estrategia de diferenciación sostenible, preocúpese por innovar.

Deseo transmitirles que esas marcas han sabido crear una determinada preferencia de marca y diferenciación en la mente de cada consumidor, de manera constante y consistente. Hoy en día se dan el lujo de bajar precios y realizar ofertas y promociones excepcionales. Ahora piense en las siguientes reflexiones: ¿Compraría un auto Mercedes, totalmente nuevo, por 9.000 Dólares?, ¿Acaso no pensará que lo quieren estafar?, ¿Por qué los productos ecológicos no son baratos?, ¿Quién los compraría?, y ¿que me dice del precio de los perfumes cuando su costo es el 15%.

¿Usted compraría los productos de su propia empresa? ¿Los recomendaría? Si lo ha hecho, ¿qué es lo que ha destacado al recomendarlo? Y si no lo ha hecho, responda ¿por qué?

Simplifique las cosas, desarrolle una estrategia que lo diferencie de la competencia y que le permita cuantificar los beneficios propuestos. Recuerde, los clientes buscan las soluciones que les proporciona el producto o servicio, no compran por comprar.

¡No compitas por precio!