¿Por qué deben comprarme los clientes?

 

Orlando Ponce Polanco · Jun 6, 2018

¿Es exitosa su empresa?, ¿proyecta confianza a sus clientes?, ¿cuál es la propuesta de valor a posicionar? Para responder estas preguntas, primero es necesario recordar que los clientes/consumidores en el segmento en el que se muevan, siempre encontrarán ofertas estándares y una superior. En ese escenario, ¿cuál es la suya?

Al analizar los hábitos de consumo de distintos segmentos de mercado, todo bien o servicio susceptible de ser vendido caerá dentro de una de las siguientes categorías:

Precio bajo. Los clientes tienen una necesidad específica y constante por sus compras recurrentes, y nosotros tenemos la solución al precio más económico (líderes o productos/servicios enfocados en costos). Ej.: Kola Real.
Marca de prestigio. Esta estrategia se utiliza para atraer clientes de segmentos de mayor ingreso. Existen clientes que buscan transferir hacia ellos el prestigio que acarrea una marca, mostrando a los demás que cuenta con los medios económicos para hacerlo. Ej.: Mercedes-Benz (es obvio que no se conformarán con un Nissan).
Mayor comodidad y conveniencia. El cliente busca ahorros en tiempo o eliminación de preocupaciones, comodidad y conveniencia. Las empresas deben preocuparse en detectar esos costos ocultos transaccionales. Ej.: Delivery.
Productos innovadores. Para atraer clientes de los segmentos más jóvenes. (uso personal y entretenimiento, aventura). Ej.: Notebook touchscreen.
Resuelven alguna emergencia u obligación. Para este tipo de productos el consumidor muchas veces no comprará, a menos que se vea forzado a hacerlo. Es vital tener en cuenta que lo más importante aquí no es lo que vendes, sino cómo lo vendes. Ej.: Campo Fe no vende “espacios de sepultura”, sino un “sistema de protección familiar” (a necesidad futura).
Garantía añadida. La garantía en los productos brinda un valor añadido al cliente: venta, instalación y mantenimiento posventa. Las marcas no conocidas ofrecen plazos mayores de garantía y las marcas conocidas ofrecen extensión en los plazos a través de sus canales de venta indirectos. Ej.: 3M entrega garantía extendida a los clientes finales.
Ventajas tecnológicas. Una ventaja tecnológica suele resultar en mejoras significativas en las ventas de la empresa, sin embargo, es una estrategia que requiere niveles de capital elevados, ya que para atender a este tipo de clientes la empresa debe encontrarse siempre en las fronteras de la tecnología y en permanente contacto con los expertos del área. Ejm.: GNV automoción. Ayudan a sentirse identificados con su grupo. En esta categoría se puede encontrar una gama muy amplia de organizaciones, desde agencias para todo tipo de servicios personales, clubes deportivos, iglesias, escuelas, asociaciones cívicas, hasta agencias de viajes especializadas. Ej. Perú Runners.

En resumen, descubra las razones por la que la gente le compra o qué es lo que más valora para comprar tal o cual producto o servicio. Analice por qué lo prefieren a usted y no a la competencia. Si no logra diferenciar su oferta, piense bien en salir o insistir en el mercado. Entienda que el razonamiento y las emociones que impulsan a los clientes y prospectos a comprar es el único factor que le puede ayudar a incrementar las ventas de su negocio.

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