¿Gerentes atrapados?

Muchos gerentes se encuentran tan ocupados en esquivar los árboles y no están observando el bosque. Una visión estrecha o la forma de mirar con anteojeras, es tan común, que no les permite tener un panorama claro de lo que ocurre en sus empresas.

No es difícil encontrar gerentes en empresas medianas, pequeña o grandes que siempre están analizando sus problemas, hablan de lo que son capaces, hablan de su funcionamiento; pero, solo hablan de lo que conocen de su compañía. Están tratando de conocer a sus clientes y competidores actuales; pero no a sus clientes y competidores potenciales. Cuando un sector/mercado es atractivo y la fuerza de la empresa con relación a tu competidor directo actual es mayor, solo queda ser líderes y diseñar las normas con innovación. No concentrarse en encontrar las deficiencias de sus colaboradores antes que hacer su propia tarea.

La clave: El enfoque

He comprobado que “algunos gerentes” no saben precisar en que “negocio” se encuentran, no tienen identificados los Core competences organizacionales; es decir, no conocen que necesidades satisfacen, no tienen identificada cuál es su ventaja competitiva, no están considerando la tecnología de información como una fortaleza de conexión con el cliente, no tienen claro el concepto de calidad, no tienen pensamiento abstracto ni prospectivo del negocio. Esto es muy delicado; porque antes de preocuparse de estrategias de ventas, para generar resultados en el corto plazo, primero deberían estar preocupados de las estrategias de negocios que son los que dan la sostenibilidad empresarial.

Cuando señalo que muchos gerentes se encuentran atrapados, es porque bajo su esquema mental siempre están construyendo alrededor de lo que saben hacer. Ej. “Somos expertos en distribución de GLP”. Esto es una trampa. Lo atrapa en continuar siendo el mismo, en lugar de encontrar formas de ser diferente. ¿Porque no estar enfocados en “Ser expertos en suministrar energía”?

La actualidad exige que un Gerente debe cuestionar el status quo, trabajar en equipo y rentabilizar las competencias diferenciadas de otros gerentes. Esto es demostración de liderazgo y coraje empresarial. Dirección y cohesión son dos factores claves para el éxito.

Un factor clave para ser competitivos, es entender y optimizar la cadena de valor de toda la red (proveedor - empresa – canal – cliente). Hoy en día no se compite entre empresas, se compite entre redes. Lo claro es que la estrategia ganadora de ayer puede ser la estrategia del fracaso de hoy. Los mercados cambian muy rápido. No necesitas que toda la inversión hasta la distribución sea directa de la empresa. Lo que se necesita es definir políticas, perfiles y protocolos de calidad tanto para proveedores como para canales y operadores de despacho.

Un ejemplo fácil de comprender, son los departamentos de Contabilidad, que se quedan atrapados y no comprenden que tienen que convertirse en administradores de sistemas de información. Antes que Dpto. de contabilidad, debe llamarse División de Administración de la Información.

Cuando se me pide ayudar a posicionar a una empresa, las preguntas que muchas veces no saben responder son: ¿Tienen identificados a sus clientes?, ¿Saben como diferenciarlos? ¿Pueden interactuar con ellos?, ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo los percibe? ¿Qué objetivos tienen? ¿Qué es lo que hacen mejor que nosotros? ¿Cómo lo hacen – procesos? ¿Quién lo hace? ¿Qué podrían hacer ustedes dada la posición de la competencia? Las respuestas recibidas, son diversas, y nada consistentes. ¿Cómo pretenden entonces dominar el mercado?, ¿Cómo pretenden vender más si no conocen lo que sucede en el mercado? Como verán, no es suficiente enfocarse en empujar a la fuerza de ventas, no es suficiente conocer al cliente y de buscar “satisfacerlo”; tiene que conocer a su competencia. Ideal es que se sumerjan en la filosofía del benchmarking, porque a los competidores no se les subestima se les respeta. Aprender a desaprender no es difícil, empiecen a dejar de usar anteojeras y planificar.

Finalmente, como gerente, sea un profesional agradable, un líder que desarrolla personas. Practique la Gerencia de relaciones. Desamárrese y no este atrapado, tenga una visión global. Identifique “huecos” de mercados, investigue y atrévase con información, que así minimiza los riesgos.